Kỹ thuật thực đơn

Kỹ thuật thực đơn trả lời câu hỏi mà báo cáo doanh thu không nhìn thấy: phải làm gì với một món cụ thể. Một món được gọi thường xuyên nhưng hầu như không mang lại lợi nhuận. Món khác mang lại lợi nhuận tốt nhưng không được chú ý trong thực đơn. Món thứ ba không làm được cả hai và chỉ chiếm một dòng.

Mở Bảng quản trị → Thực đơn → Thống kê (admin.cenaly.com/menu/statistics) và chuyển sang tab “Kỹ thuật thực đơn”.

Phương pháp này là phương pháp cổ điển — ma trận Kasavana–Smith (Kasavana & Smith, 1982): hai chiều, bốn góc phần tư, mỗi góc phần tư có một khuyến nghị.

Cách tính các góc phần tư#

Mỗi món được so sánh trong phạm vi danh mục thực đơn của nó, chứ không phải với toàn bộ thực đơn cùng lúc: so sánh món tráng miệng với món nóng là vô nghĩa — chúng có giá khác nhau và tần suất gọi khác nhau. Nút chuyển “Toàn bộ thực đơn” cho phép xem cả lát cắt xuyên suốt.

Ngưỡng phổ biến. Nếu nhu cầu đồng đều, mỗi món trong số N món đã bán của danh mục sẽ chiếm tỷ lệ 1/N. Một món được coi là phổ biến nếu đạt ít nhất 70 % mức chuẩn này — tức là tỷ lệ của nó tính theo số lượng ≥ 0.7 × (1/N). Đây là hệ số chuẩn của phương pháp.

Ngưỡng biên lợi nhuận. Biên lợi nhuận của món là biên lợi nhuận đóng góp trên mỗi phần: giá bán trung bình trong kỳ trừ giá vốn mỗi phần. Mức chuẩn là biên lợi nhuận của danh mục bình quân gia quyền theo số lượng, không phải trung bình cộng: nếu không, một món đắt bán được hai lần sẽ kéo mức chuẩn của cả danh mục lên.

Giá vốn được lấy từ thẻ kỹ thuật của món (thành phần × giá mua — xem Kho).

Ngoài bảng, tab còn vẽ biểu đồ phân tán: một trục là độ phổ biến, trục kia là biên lợi nhuận đơn vị, cả hai ngưỡng được đánh dấu bằng đường nét đứt. Không chỉ thấy “món nằm ở góc phần tư nào” mà còn thấy nó cách ranh giới bao xa.

Bốn góc phần tư#

Góc phần tư	Độ phổ biến	Biên lợi nhuận	Khuyến nghị
⭐ Ngôi sao	cao	cao	Giữ ở vị trí dễ thấy — không thay đổi chất lượng và khẩu phần, đặt ở đầu mục và trong gợi ý
🐴 Ngựa thồ	cao	thấp	Tăng giá hoặc giảm giá vốn — món được yêu thích, nên mức tăng giá nhỏ sẽ chịu được; giải pháp thay thế là làm lại thẻ kỹ thuật
❓ Câu đố	thấp	cao	Đưa lên cao hơn trong thực đơn — đổi tên, thêm ảnh, gợi ý tại bàn và tại thu ngân; nhu cầu bị chặn bởi độ dễ thấy, không phải bởi món
🗑 Kém hiệu quả	thấp	thấp	Loại khỏi thực đơn — không được gọi và không mang lại lợi nhuận, mà việc mua nguyên liệu cho nó vẫn chiếm chỗ trong kho

Khuyến nghị trong cột “Phải làm gì” được gán tự động theo góc phần tư — đây không phải gợi ý của AI mà là quy tắc cố định của phương pháp.

Các dòng trong danh mục được sắp xếp theo tổng biên lợi nhuận trong kỳ (những món thực sự mang lại lợi nhuận lên trước), còn các danh mục được sắp xếp theo doanh thu.

Biên lợi nhuận theo kênh#

Một món có biên lợi nhuận trung bình tại bàn có thể lỗ trên nền tảng giao hàng có hoa hồng 30 %. Vì vậy bên dưới ma trận có khối “Biên lợi nhuận theo kênh”:

Cột	Nội dung
Kênh	kênh riêng, Wolt, Glovo, Yandex Eats, v.v.
Gộp	doanh thu của kênh trước khi nền tảng khấu trừ
Hoa hồng	khấu trừ: phần trăm doanh thu cộng phần phân bổ của khoản cố định “mỗi đơn hàng”
Thực nhận (net)	số tiền thực sự vào thu ngân
Biên lợi nhuận	net trừ giá vốn của hàng đã bán

Mức hoa hồng được đặt theo cặp “chi nhánh + kênh” trong phần tích hợp của chi nhánh (xem Tài chính). Khi chưa điền mức nào, khối “Biên lợi nhuận theo kênh” sẽ không hiển thị — tính “net = gộp” và giả vờ rằng kênh miễn phí sẽ tệ hơn là không hiển thị gì.

Giá vốn của kênh chỉ được tính cho các món có thẻ kỹ thuật đầy đủ, còn doanh thu thì tính cho tất cả; số món của kênh chưa có giá vốn được hiển thị bằng một con số riêng bên cạnh.

Cần gì để ma trận được dựng#

Doanh số trong kỳ. Kỳ được chọn bằng cùng nút chuyển như trên tab thống kê: 7 / 30 / 90 ngày, 12 tháng, “Toàn bộ thời gian”.
Thẻ kỹ thuật của món với giá mua nguyên liệu đã được gán — nếu không có, món không có giá vốn, nghĩa là không có góc phần tư.
Hoa hồng của kênh — chỉ cho khối “Biên lợi nhuận theo kênh”; bản thân ma trận vẫn hoạt động mà không cần chúng.

Nếu không món nào có đầy đủ giá vốn, tab sẽ nói thẳng điều đó thay vì hiển thị bảng trống.

Nút ⇩ CSV xuất toàn bộ ma trận — tiện để thảo luận thực đơn với bếp trưởng trong bảng tính hoặc đính kèm vào biên bản xem xét giá.

Hạn chế#

Không có giá vốn thì ma trận không được dựng. Cần thẻ kỹ thuật với giá mua; nếu không món nào có đầy đủ giá vốn, tab sẽ nói thẳng điều đó thay vì hiển thị bảng trống.
Trong kỳ ngắn, các góc phần tư không ổn định. Vài lượt bán có thể đưa món từ “câu đố” sang “ngôi sao” và ngược lại — hãy xem 30 hoặc 90 ngày.
Hoa hồng của kênh là mức ước tính từ cài đặt của bạn, không phải khoản khấu trừ thực tế của các nền tảng; khối “Biên lợi nhuận theo kênh” chính xác đúng bằng mức độ chính xác của các mức này.
Hiện chưa có bảng thuật ngữ chỉ số thống nhất — doanh thu trong “Tài chính”, “Thống kê” và tại thu ngân có thể được tính khác nhau, vì vậy hãy so sánh các kỳ giống nhau và các lát cắt giống nhau.
Mục này được tính trên cơ sở phân tích của hạ tầng AWS — trên thương hiệu Nga, thống kê doanh số sẽ chuyển sang cách tính dự phòng theo đơn hàng.

Xử lý sự cố#

Tab trống. Không có doanh số trong kỳ hoặc không có mặt hàng nào có đầy đủ giá vốn.

Món không xuất hiện trong ma trận. Món đó không có thẻ kỹ thuật kèm giá nguyên liệu, nghĩa là không có biên lợi nhuận — không có gì để đo.

Khu vực hiển thị không hợp lý. Kiểm tra kỳ: với 7 ngày, mẫu quá nhỏ. Và kiểm tra giá nguyên liệu — giá mua cũ làm sai lệch biên lợi nhuận mạnh nhất.

Số liệu không khớp với mục “Tài chính”. Đối chiếu kỳ và lát cắt: giữa các mục hiện chưa có một “chân lý về con số” thống nhất.

Các mục liên quan#

Thống kê thực đơn — doanh số theo món, ABC, xu hướng và “thường được mua cùng nhau”
Kho — thẻ kỹ thuật và giá mua, nơi lấy giá vốn mỗi phần
Tài chính — hoa hồng kênh và biên lợi nhuận ròng của toàn cơ sở
Dự báo nhu cầu — món này sẽ bán được bao nhiêu vào ngày mai

Câu hỏi thường gặp#

Vì sao món không thuộc khu vực nào?#

Hoặc là món không bán được trong kỳ đã chọn, hoặc là món không có đầy đủ giá vốn mỗi phần: thiếu thẻ kỹ thuật hoặc một số nguyên liệu chưa điền giá mua. Trong cả hai trường hợp, món vẫn nằm trong bảng kèm ghi chú, nhưng không có khu vực.

Có thể thay đổi ngưỡng phổ biến 70 % không?#

Trong giao diện — không, hệ thống dùng hệ số chuẩn của phương pháp. Có thể thay đổi cách nhóm: so sánh các món trong cùng danh mục (mặc định) hoặc trên toàn bộ thực đơn cùng lúc.

Ma trận khuyên bỏ một món, nhưng món đó cần cho thực đơn “để đa dạng”. Phải làm sao?#

Khuyến nghị là hệ quả của hai con số, không phải bản án. Một món không mang lại lợi nhuận nhưng giữ chân khách (món cho trẻ em, lựa chọn chay, món “đặc trưng” cho khách quen) vẫn được giữ trong thực đơn một cách có chủ đích. Ở đây ma trận hữu ích ở chỗ cho thấy cái giá của quyết định đó.

Vì sao biên lợi nhuận theo kênh khác với biên lợi nhuận trong ma trận?#

Trong ma trận, biên lợi nhuận được tính từ giá bán gộp, còn trong khối kênh — từ doanh thu sau khi nền tảng giữ lại. Chênh lệch giữa hai con số đó chính là cái giá của kênh.